Najlepsi i najsłabsi handlowcy są zróżnicowani pod względem pięć cech osobowości, ale dwie z nich mają szczególny wpływ na wyniki sprzedażowe.
Na potrzeby pomiaru cech osobowości handlowców opracowany został przez Harvard Business Review specjalny kwestionariusz, oparty w części na teorii osobowości autorstwa Paula Costy i Roberta McCrae, zwanej wielką piątką (Big Five) i połączony z doświadczeniami własnymi Harvard Business.
W ten sposób wyodrębnione zostało 8 cech osobowości handlowca:
Asertywność – osoba z tą cechą ma jasno określony cel i potrafi kontrolować własne emocje, nie poddaje się zbyt łatwo manipulacjom i naciskom emocjonalnym innych ludzi.
Przywództwo – w tym przypadku określa zdolność do kierowania i wpływania na inne osoby, umiejętność wyznaczania celów, motywowania i mobilizowania innych do realizacji zadań indywidualnych i grupowych;
Empatia – zdolność odczuwania stanów psychicznych innych osób (empatia emocjonalna), umiejętność przyjęcia ich sposobu myślenia, spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość (empatia poznawcza).
Sumienność – jest cechą osobowości, która pokazuje stopień zorganizowania, wytrwałości i motywacji określonej osoby w działaniach zorientowanych na realizację wyznaczonych celów.
Ekstrawersja – typowy ekstrawertyk jest towarzyski, posiada wielu przyjaciół, odczuwa potrzebę prowadzenia rozmów z innymi ludźmi, nie lubi natomiast zajmować się czytaniem w samotności. Potrzebuje podniet z zewnątrz, działa bowiem pod wpływem sytuacji, w której się znajduje.
Pozytywne myślenie – osoba, która ma rozwiniętą tę cechę osobowości, jest optymistycznie nastawiona do rzeczywistości, i szuka rozwiązań pojawiających się problemów i dąży do realizacji wyznaczonych celów.
Otwartość na doświadczenie – osoba posiadająca tę cechę ma tendencję do pozytywnego wartościowania doświadczeń życiowych, tolerancję na nowość i ciekawość poznawczą.
Emocjonalność – lub inaczej ujmując, chwiejność emocjonalna. Osoba wysoko emocjonalna jest lękliwa, depresyjna, spięta, ma niską samoocenę i zwykle silne poczucie winy.
Na podstawie przeprowadzonych analiz okazało się, że praca w sprzedaży jest przede wszystkim związana z posiadaniem takich cech osobowości, jak przywództwo i ekstrawersja.
W im większym stopniu handlowcy posiadali te dwie cechy, tym większe odnosili sukcesy w sprzedaży.
Ostatecznie skuteczny handlowiec to kombinacja kilku cech, z których dwie – przywództwo i ekstrawersja – w największym stopniu wpływają na wyniki sprzedażowe, ale pozostałe spełniają ważne funkcje pomocnicze.
Zgadzamy się w pełni z tym założeniem, widząc w naszym realnym świecie pracy z klientami, że nie każdy handlowiec nadaje się do tego zawodu. Obserwujemy również jak ważna jest osobowość handlowca i rozwój konkretnych kompetencji w tym zawodzie.