Nie każdy może być handlowcem

hands-1063442_1920

Najlepsi i najsłabsi handlowcy są zróżnicowani pod względem pięć cech osobowości, ale dwie z nich mają szczególny wpływ na wyniki sprzedażowe.

Na potrzeby pomiaru cech osobowości handlowców opracowany został przez Harvard Business Review specjalny kwestionariusz, oparty w części na teorii osobowości autorstwa Paula Costy i Roberta McCrae, zwanej wielką piątką (Big Five) i połączony z doświadczeniami własnymi Harvard Business.

W ten sposób wyodrębnione zostało 8 cech osobowości handlowca:

Asertywność – osoba z tą cechą ma jasno określony cel i potrafi kontrolować własne emocje, nie poddaje się zbyt łatwo manipulacjom i naciskom emocjonalnym innych ludzi.

Przywództwo – w tym przypadku określa zdolność do kierowania i wpływania na inne osoby, umiejętność wyznaczania celów, motywowania i mobilizowania innych do realizacji zadań indywidualnych i grupowych;

Empatia – zdolność odczuwania stanów psychicznych innych osób (empatia emocjonalna), umiejętność przyjęcia ich sposobu myślenia, spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość (empatia poznawcza).

Sumienność – jest cechą osobowości, która pokazuje stopień zorganizowania, wytrwałości i motywacji określonej osoby w działaniach zorientowanych na realizację wyznaczonych celów.

Ekstrawersja – typowy ekstrawertyk jest towarzyski, posiada wielu przyjaciół, odczuwa potrzebę prowadzenia rozmów z innymi ludźmi, nie lubi natomiast zajmować się czytaniem w samotności. Potrzebuje podniet z zewnątrz, działa bowiem pod wpływem sytuacji, w której się znajduje.

Pozytywne myślenie – osoba, która ma rozwiniętą tę cechę osobowości, jest optymistycznie nastawiona do rzeczywistości, i szuka rozwiązań pojawiających się problemów i dąży do realizacji wyznaczonych celów.

Otwartość na doświadczenie – osoba posiadająca tę cechę ma tendencję do pozytywnego wartościowania doświadczeń życiowych, tolerancję na nowość i ciekawość poznawczą.

Emocjonalność – lub inaczej ujmując, chwiejność emocjonalna. Osoba wysoko emocjonalna jest lękliwa, depresyjna, spięta, ma niską samoocenę i zwykle silne poczucie winy.

Na podstawie przeprowadzonych analiz okazało się, że praca w sprzedaży jest przede wszystkim związana z posiadaniem takich cech osobowości, jak przywództwo i ekstrawersja.
W im większym stopniu handlowcy posiadali te dwie cechy, tym większe odnosili sukcesy w sprzedaży.

Ostatecznie skuteczny handlowiec to kombinacja kilku cech, z których dwie – przywództwo i ekstrawersja – w największym stopniu wpływają na wyniki sprzedażowe, ale pozostałe spełniają ważne funkcje pomocnicze.

Zgadzamy się w pełni z tym założeniem, widząc w naszym realnym świecie pracy z klientami, że nie każdy handlowiec nadaje się do tego zawodu. Obserwujemy również jak ważna jest osobowość handlowca i rozwój konkretnych kompetencji w tym zawodzie.

Zobacz też:

Udostępnij:

Facebook
LinkedIn

Dodaj komentarz

Close Menu
Skontaktuj się z nami
Facebook
LinkedIn
Odwiedź
Napisz
Zadzwoń
Administratorem danych jest Akademia Rozwoju Osobistego "Kompas" Małgorzata Dudek, ul. Różnowo 59P, 11-001 Dywity, NIP: 7391170097, REGON 280509206
Administratorem danych jest Akademia Rozwoju Osobistego "Kompas" Małgorzata Dudek, ul. Różnowo 59P, 11-001 Dywity, NIP: 7391170097, REGON 280509206